不知道这篇文章的广告心理看得出来！

我一直认为广告本身就是社会心理学，但没有大学系统地教授心理学。

我查阅了社会心理学中的许多定律、效应和理论。发现与广告密切相关，但尚未系统总结。

嘿，没人写？我会自己写的！我想写一本书。

这篇文章干发收敛干品，阅读后你会明白两个道理：

1.在中国，迄今为止行之有效的方法得到了一些心理学定律的支持。

2、规划师以后要写PPT，不要总是用马洛斯五层需求，下面的理论也可以用来装力。

和以前一样丑陋，我无法保证我所理解的是正确的，也无法保证“社会心理理论”的相应“手段”是绝对可行的。一切事物都有相对性，适用或不适用。不同的人有不同的观点。

如果你从中得到了什么，你就成功了。如果你看着它，感觉不对，你在思考。不管怎样，你会得到一些东西，而我不会得到报酬。

这一效应是由著名的美国心理学家罗森塔尔和雅格布森提出的，他们在小学教学中进行了测试。这意味着人们无意识地接受他们喜欢、钦佩、信任和钦佩的人的影响和暗示。简单地说，爱我，爱我的狗。

爱我，爱我的狗只是伟大的SKIN格马利翁效应的一部分，它还包括期待效应、建议的力量，甚至是吸引力法则。卡耐基人性的优点中描述的28条成功黄金法则可以说源自皮肤格马利翁效应。

这证明了为什么品牌喜欢使用名人作为代言人。因为你总是想：我喜欢明星，ta的建议不应该是错的（但也许周杰伦不骑爱玛电动汽车）。

所以不要利用老板的平台，可能是内部崇拜他，但并不意味着客户喜欢他，除非他已经属于大众的网红，比如马云雷军刘强东。

首要效应最早由美国心理学家提出洛钦斯。它们反映了主题信息顺序对人际交往中印象形成的影响。首要效应是指在人际交往中给人留下的第一印象非常重要，对印象的形成有很大的影响。

在社会认知过程中，第一次输入的信息通过“第一印象”对对象后来的认知产生的影响是由个体施加的。第一印象效果最强，持续时间长，对整个印象的影响比后来获得的信息更大。

因此，你会发现，品牌总是向首次购买者提供特别优惠，不仅提供折扣和套餐，还提供温馨的电话和其他服务。例如，如果您现在转到工行，您可以打开卡并直接转到VIP频道。当你下载任何手机游戏时，都会有慷慨的新手礼物，第一次充值是买一送一，这些都是为了美化第一印象，并不意味着你总能享受到这种优惠待遇。

预想的第一印象很难在很长一段时间内改变。这是一把双刃剑，如果你有一群新用户体验不好，那么要想逆转它可能会付出高昂的代价。因此，至少，即使后续服务不到位，但第一次消费服务也必须做好。

剃刀定律奥卡姆是由14世纪的逻辑学家修士奥卡姆威廉发展而来的。这一原则被称为“除非必要，否则不要添加实体”，即“简单有效的原则”。换句话说，没有必要在不必要的位置上投入大量精力。

通常只说一件事。例如，一部手机可能有数百种功能，但广告反复强调自拍功能很好。在有限的情况下，把注意力集中在最重要的部分上，剩下的留给机会。

没有必要担心，你的产品有很多好处没有说明，因为如果说出来，没有人会记得。

例如大众汽车，一辆汽车通常只谈论一个功能，自动停车，自动倒车，感应后备箱，主动雷达等。但那些谈论发动机和舒适空间的大天窗良好的座椅热量和很多常见的能量，你基本上只能挑一个来记住，甚至什么都不记得。

该定律描述了焦虑水平与解决问题效率之间的关系，即两者之间的关系是一条“倒U形曲线”：当焦虑水平过高或过低时效率较低，当焦虑水平适中时效率最高。因此，适度的焦虑有利于提高学习效率。

也就是说，当太多的麻烦出现时，人们会崩溃，他们解决问题的能力会下降，注意力也会下降，但当事情平静下来时，他们的解决问题的效率也会下降。

因此，那些一直快乐而没有情绪波动的广告，或者那些表明各种问题都必须解决的广告，通常不会被记住，需要产生适当的焦虑。

“如果孩子们吃得不好怎么办？”“婚礼快到了，但你的牙齿还是有点黄？”“当心愤怒的老板。”这些都是小事，但都会让你心烦，一旦解决了，你就会感到轻松。

斯坦福大学社会心理学教授利·罗斯1977年的一项研究发现，人们经常高估或夸大自己的信仰、判断和行为的普遍性。这种偏见导致人们在面对相互冲突的信息时坚持自己的社会观念。

当人们感知他人时，他们会将自己的特点归因于他人。他们认为自己和其他人一样。例如，他们是可疑的，认为其他人是可疑的。你善于交际，你认为别人也善于交际。

如果你喜欢玩电脑游戏，可能会高估喜欢电脑游戏的人数。你还会高估投票给你最喜欢的同学的人数、你在团队中的权威和领导能力等等。

所以有时候品牌会用“10万妈妈的选择”、“全国销售遥遥领先”、“真诚祝愿1000万卖完”，这些创意点，其实并不仅仅是为了炫耀企业的实力，而是为了创造一种群体融合。

事实上，如果公司售出1000万台，对消费者来说并不重要。我会给自己买一个。但心理暗示分为两种。老顾客会想：看，我没有做出错误的选择，下次我会再次购买这个品牌。新客户会说：“我卖了1000万，我要买一个。”

卫生学自我因素理论

20世纪50年代末，美国心理学家Herzberg在企业调查中发现，员工感到不满意的因素大多与工作环境或工作关系有关。这些因素的改善可以预防或消除工人的不满，但不能直接发挥激励作用，称为保健因素。健康因素包括公司政策和管理、监督、工作条件、人际关系、工资、地位、工作保障等。

相反，让员工感到满意的因素主要与工作内容或工作结果有关。这些因素的改善可以使员工感到满意，并产生强烈而持久的激励效果，因此被称为激励因素。这些是满足个人自我实现需求的因素，包括：成就、认可、挑战性工作、增加的工作责任以及成长和发展的机会。

同样，品牌不能总是做“健康因素”广告，人们反复说功能广告，比如“在Ganji.com上找工作”、“买房子卖房子给世界”。这在早期是有用的，因为它加强了你的功能属性。

但话说回来，每个人都麻木了，当相似的竞争商品越来越多，每个人的卫生因素都差不多相同的时候，你需要做一些广告的激励因素，相似的企业形象故事片的价值观，来展示与目标受众相同的价值观、关于梦想、改变、创新、愿景等，引导受众实现共同的感觉。

美国社会学家乔治·霍曼斯（George Homans）提出了这一理论，也称为“边际贡献”，指的是当其他投入固定时，某一投入的持续增加，增加的产出或收入将逐渐减少。也就是说，当输入的增加超过某一水平时，每增加一个输入单位的输出就会减少。

人们越是情绪化地想要某样东西，他们第一次触摸时的情绪体验就越强烈，但第二次触摸时情绪体验就更少，第三次触摸时就更少……这样，人们触摸东西的次数越多，人们的情绪体验越冷漠，越无聊。

因此，对于品牌来说，要么不断升级产品，要么不断推出新产品，要么它们很快就会被遗忘。

在超级市场，头肩换新衣服和经常换衣服，孔师傅方便面，今天加一个鸡蛋，明天加一道菜，时不时一个大圆圈的面包。

麦当劳的新产品永不停歇，不仅是食物的变化，而且店内的装修也不时翻新，让你总能发现新的发现。

当然，最典型的是苹果手机。在每一个新产品发布之前，边际效应尤其明显。销售疲软，市场份额下降，各种媒体都在唱负面的歌。但会后，即使是升级了几部分，立即在全球范围内售罄，圈钱成功。

哈佛大学的心理学家威廉·詹姆斯（William James）发现，如果你家里有鸟笼，来你家的人总会问你：“鸟在哪里？”你的鸟死了吗？最终，你会感到不舒服，不得不找一只鸟来配笼子。

例如：当一个应用程序下载到你的手机上时，你可能不会经常打开它，但当它塞满了卡片和优惠券时，你会一直想：不要使用它。因此，电子商务平台喜欢不断发送优惠券，如滴滴，。

登陆商家也喜欢这样做，超市做会员卡送积分送折扣券，每逢节日送各种礼品袋。星巴克会员卡里面，总有那么一两个人买优惠券，诱惑你喝酒。

优惠券就像鸟笼。当你得到它们时，用户不需要支付任何费用。但如果没有，就会有一种内在的建议：全力以赴，不要输。因此，产生了消费的动机。

美国心理学家约翰·洛克（John Locke）于1967年首次提出了“目标设定理论”，他认为目标本身具有激励性，目标可以改变人们对动机的需求，使人们的行为朝着一定的方向发展，他们的行为和结果是，与既定目标相比，及时调整和修正，从而可以实现目标。

Jd。com特别想提醒你，你还有XX元就可以买一包卫生纸了！所以你买更多的东西来实现这个目标。美团总是提醒你，如果你订购58元，送货费是免费的，所以你要求你的同事订购更多。这些都是当你花钱时为你设定目标的东西，你只需一点点努力就能实现。

在许多购物中心参与活动之前，使用“购买200退货即100”这种目标设置模式，通常比直接打7折更好。但后来，由于实施过于复杂，有的柜台参与有的不参与，有的直接打折，有的买400返利200，无形中增加了客户实现的难度，所以都失败了。

目标设定理论也可以扩展到做更多的应用，如升级会员资格、充值足够回扣等，非常有用。

1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷泽进行了一项实地实验“无压力服从-攀登门槛技术”。

实验中心去了两个居民区，敦促人们在自己的房子前挂上写着“小心驾驶”的大标志。在第一个社区，这项要求直接向人们提出，许多居民拒绝了，只接受了17%的要求。

在第二个街区，居民首先被要求签署一份支持安全驾驶的请愿书。这是一个小而容易的请求，几乎所有被请求的人都同意了。几周后，他们被要求张贴贺卡，而接受者占被要求者的55%。

如果你要求某人做一件大事，他们往往会拒绝，那么你可以退居第二位，让别人先答应你一件小事。如果你要求别人借给你1000英镑，他们可能不会借给你，但如果你先要求他们借给你50英镑，他们总是会同意的。这是因为人们在拒绝他人后会不知不觉地感到内疚，并希望尽快弥补。

例如，一个广告说这个产品只需要998，你已经下定决心：不要买，太贵了！但在AD结束时，突然一个转折，现在有998个产品，立即订购多达298个！你可能会有脉搏。

你为什么不直接打电话给298，因为无论你的初始价格是多少，在没有比较的情况下，阈值效应会起作用，而且总是有很高的被拒绝的可能性。所以从998年到298年，实际上是一个观众心理满足的过程。

同样地，我们经常看到许多产品的标签：原价、现价。它并没有给你一个低价格，而是使用了门槛效应。

禀赋效应是美国社会学家理查德·泰勒（Richard Taylor）在1980年提出的。它指的是，一旦一个人拥有了某一物品，他对该物品价值的评价将比他没有拥有该物品之前大大提高。

这一现象也可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论指出，一定数量的损失会比相同数量的收益会增加效用。如果你失去了200美元，你可能会悲伤一周，但如果你找到了200美元的话，你会快乐半天。

在应用中，客户在没有金钱损失之前获得少量产品，这可以在不同程度上提高客户对产品的评价。例如，如果你吃了一顿由大众评论的一元饭，即使它不是很好吃，人们也会有心理暗示，他们已经吃光了所有的食物，而且它只花了一元钱，所以给它一个好的评价。

此外，化妆品总是喜欢分发大量的样品，不期望一包样品能改善皮肤质量，而是给女孩留下美好的回忆。

就像品牌喜欢让新闻界尝尝他们的新产品一样，拿着一部新手机的感觉与写一篇带有评论报告的新闻稿（除了高级广告）的感觉大不相同。

最后，使用糟糕的马斯洛理论，试着把你服务的品牌放在正确的位置。

大口大口地喝可乐，睡在一个特别的枕头上，感觉吃东西可以支撑整个家庭。

安全级别更高的汽车、绿色无污染的食品、投资风险为零的金融产品。

人生只送一个人的玫瑰，孝顺父母的大脑白金，钻石永远远，钻石戒指永远流传。

全球有限的黑卡数量，市中心的地标，比特殊的汽车要好。

任何事情都可能是运动鞋，想想不同的电脑。

看，事实上，水平和品牌之间没有对应关系，不是自我实现的品牌被迫飞向天空，不仅满足了对安全品牌的需求，更重要的是你的品牌是否在寻找合适的需求水平。

所以有时候广告，为了有新的想法，但不一定很难找到一个新的模式，这些成功的套路已经持续了半个多世纪，今天，仍然是非常有效的，即使这些都做得不好，也不要考虑如何进行现场营销，好吗